Warum die meisten LinkedIn-Kampagnen scheitern

Viele Unternehmen investieren erstmals in LinkedIn Ads und wählen als Kampagnenziel direkt „Leadgenerierung“.

Das Ergebnis:

• hohe Klickpreise

• wenige Leads

• schlechte Leadqualität

• enttäuschte Erwartungen

Der Fehler liegt selten bei LinkedIn. Der Fehler liegt meist darin, dass Unternehmen versuchen, Menschen anzusprechen, die sie noch gar nicht kennen. Im B2B funktionieren Kaufentscheidungen anders als im Konsumentenmarketing. Zwischen erstem Kontakt und tatsächlicher Anfrage liegen oft Wochen oder Monate.

Deshalb müssen LinkedIn-Kampagnen entlang des gesamten Funnels aufgebaut werden.

Warum LinkedIn für B2B einzigartig ist

LinkedIn bietet Targeting-Möglichkeiten, die auf anderen Plattformen kaum verfügbar sind.

Unternehmen können Zielgruppen unter anderem nach folgenden Kriterien auswählen:

• Position

• Funktion

• Branche

• Unternehmensgröße

• Karrierestufe

• Standort

• Unternehmen

Dadurch lassen sich beispielsweise gezielt ansprechen:

• Geschäftsführer von Industrieunternehmen

• HR-Leiter von Unternehmen ab 250 Mitarbeitenden

• Marketingleiter im Tourismus

• CFOs im Mittelstand

Gerade deshalb eignet sich LinkedIn besonders für komplexe B2B-Produkte und Dienstleistungen.

Erfolgreiche LinkedIn-Werbung beginnt nicht bei Leads

Ein häufiger Irrtum:

„Wir schalten eine Kampagne und generieren sofort Anfragen."

In den meisten Fällen funktioniert das nicht. Menschen kaufen von Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Deshalb braucht erfolgreiche LinkedIn-Werbung mehrere Stufen.

Der LinkedIn-Funnel

Stufe 1: Awareness

Ziel: Sichtbarkeit aufbauen.

In dieser Phase geht es darum, bei relevanten Zielgruppen überhaupt wahrgenommen zu werden.

Geeignete Kampagnenziele:

• Brand Awareness

• Video Views

• Engagement

Geeignete Inhalte:

• Studien

• Marktanalysen

• Branchentrends

• Experteneinschätzungen

• CEO-Statements

• Infografiken

Nicht geeignet:

• Verkaufsangebote

• Beratungsgespräche

• Demos

Die Zielgruppe kennt das Unternehmen noch nicht. Vertrauen muss zunächst aufgebaut werden.

Welche Anzeigenformate funktionieren in der Awareness-Phase?

Single Image Ads

Ideal für:

• Statistiken

• Studien

• Markttrends

Video Ads

Besonders gut geeignet für:

• Expertenpositionierung

• Unternehmensvorstellung

• Trendanalysen

Thought Leadership Ads

Derzeit eines der stärksten Formate auf LinkedIn.

Dabei werden Beiträge von Geschäftsführern oder Experten beworben.

Vorteile:

• höhere Glaubwürdigkeit

• bessere Interaktionsraten

• stärkere Vertrauensbildung

Gerade im B2B-Bereich entwickeln sich Thought-Leadership-Kampagnen zunehmend zum Standard.

Stufe 2: Consideration

Ziel: Interesse vertiefen.

Die Zielgruppe kennt das Unternehmen bereits. Nun geht es darum, Expertise zu beweisen.

Geeignete Kampagnenziele:

• Website Traffic

• Engagement

• Video Views

• Website Conversions

Geeignete Inhalte:

• Fachartikel

• Whitepaper

• Checklisten

• Studien

• Webinare

• Deep-Dive-Inhalte

Jetzt beginnt die eigentliche Positionierung.

Welche Formate funktionieren in der Consideration-Phase?

Dokumentenanzeigen

Ideal für:

• Whitepaper

• Checklisten

• Studien

Video Ads

Ideal für:

• Erklärungen

• Fachthemen

• Experteninterviews

Sponsored Content

Fachliche Inhalte mit Mehrwert erzielen hier meist die besten Ergebnisse.

Retargeting wird jetzt entscheidend

Viele Unternehmen nutzen Retargeting viel zu wenig. Dabei gehört es zu den wirkungsvollsten Instrumenten im LinkedIn-Marketing.

Mögliche Zielgruppen:

• Personen, die Videos angesehen haben

• Website-Besucher

• Whitepaper-Downloader

• Webinar-Teilnehmer

• Interaktionen mit LinkedIn-Beiträgen

Dadurch werden Werbebudgets deutlich effizienter eingesetzt.

Stufe 3: Conversion

Ziel: Anfragen generieren.

Erst jetzt sollte aktiv eine konkrete Handlung angeboten werden.

Geeignete Kampagnenziele:

• Lead Generation

• Website Conversions

Geeignete Angebote:

• Kommunikations-Audit

• Erstberatung

• Workshop

• Analyse

• Demo

• Strategiegespräch

Die Wahrscheinlichkeit einer Conversion ist jetzt deutlich höher.

Lead Gen Forms oder Landingpage?

Eine häufige Frage.

Lead Gen Forms

Vorteile:

• hohe Conversion Rate

• schnelle Datenerfassung

• geringe Hürden

Nachteile:

• teilweise niedrigere Leadqualität

Landingpages

Vorteile:

• bessere Qualifizierung

• mehr Informationen

Nachteile:

• geringere Conversion Rate

Für viele B2B-Unternehmen funktioniert eine Kombination am besten.

Welche Kampagnenziele machen wirklich Sinn?

Besonders empfehlenswert

• Brand Awareness
• Video Views
• Website Traffic
• Lead Generation
• Website Conversions

Eher mit Vorsicht einsetzen

• Follower-Kampagnen
• reine Engagement-Kampagnen ohne Funnel
• Direktverkaufs-Kampagnen an kalte Zielgruppen

Die erfolgreichsten LinkedIn-Kampagnen 2026

Aus unserer Erfahrung zeigen besonders diese Kombinationen starke Ergebnisse:

Variante 1: Thought Leadership Funnel

CEO-Beitrag → Fachartikel → Whitepaper → Beratungsgespräch

Variante 2: Studien-Funnel

Studie → Retargeting → Webinar → Workshop

Variante 3: Experten-Funnel

Video → Fachbeitrag → Audit → Erstgespräch

Typische Fehler

• Zu frühe Leadkampagnen

• Keine Funnel-Struktur

• Kein Retargeting

• Produktwerbung statt Problemlösung

• Fehlende Thought Leadership

• Zu kleine Zielgruppen

• Fehlende Erfolgsmessung

Was Plenos für Sie tun kann

Viele Unternehmen nutzen LinkedIn bereits als Werbekanal, schöpfen die Möglichkeiten der Plattform jedoch nicht vollständig aus.

Wir entwickeln LinkedIn-Kampagnen nicht als Einzelmaßnahmen, sondern als strategische Funnel.

Dazu analysieren wir zunächst:

• Zielgruppen

• Kaufentscheidungsprozesse

• relevante Themen

• bestehende Inhalte

Anschließend entwickeln wir einen vollständigen Kampagnenaufbau entlang des Funnels.

Das umfasst unter anderem:

• Zielgruppenstrategie und Targeting

• Kampagnenarchitektur

• Content-Strategie für Awareness, Consideration und Conversion

• Aufbau von Retargeting-Strecken

• Thought-Leadership-Kampagnen für Geschäftsführer

• Whitepaper- und Lead-Magnet-Kampagnen

• Lead-Generierung und Qualifizierung

• Performance-Monitoring und laufende Optimierung

Unser Ziel ist nicht möglichst viel Reichweite.

Unser Ziel sind qualifizierte Kontakte, die zu tatsächlichen Geschäftschancen werden.