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Zielgruppe vs. Buyer Persona – Wo liegt der Unterschied?

Wer Kunden von seinem Angebot überzeugen möchte, muss deren Bedürfnisse und Wünsche gut kennen und verstehen. Mit Unwissen über die anvisierten Kunden gerät man sonst nur in die Gefahr, Botschaften ins Leere zu senden und damit an Effizienz einzubüßen. Hier kommen die beiden Konzepte „Zielgruppe“ und „Buyer Persona“ ins Spiel: Wir erklären Ihnen den Unterschied.

 

Was ist eine Zielgruppe?

Als Zielgruppe bezeichnet man eine ausgewählte Gruppe von Personen, die ein Unternehmen mit seinen Marketingaktivitäten erreichen möchte, um Produkte oder Dienstleistungen an sie zu vertreiben. Sie ist eine Teilmenge des Gesamtmarkts, die sich aus einer zuvor durchgeführten Marktsegmentierung herleitet.

 

Die Segmentierung erfolgt dabei nach diesen Merkmalen:

  1. Nach Soziodemografie (Alter, Geschlecht, Wohnort, Bildung, Beruf)
  2. Nach Handlungen (erstmalige Käufer, wiederkehrender Kunde)
  3. Nach psychologischen Merkmalen (Einstellungen, Gewohnheiten, Erwartungen, Wünsche)
  4. Nach Medienaneignung (bestimmte soziale Netzwerke, Geräte, Inhalte)

 

 

Was ist eine Buyer-Persona?

Im Gegensatz zur Zielgruppe, zeichnet sich die Buyer Persona durch ein konkretes Gesicht aus: Sie stellt den idealen Kunden dar, dessen Charakteristika, Wünsche und Bedürfnisse zu dem jeweiligen Produkt bzw. der Dienstleistung passen.

Da die Buyer Persona weitaus detaillierter ist als die Zielgruppe, kann sie Ihnen zu einem noch besseren Verständnis Ihrer (potentiellen) Kunden verhelfen. Schließlich ist es einfacher sich in eine (fiktive) Person hineinzudenken als in eine ganze Gruppe von Menschen.

 

 

Wie erstelle ich eine Buyer-Persona?

Bei der Erstellung einer oder mehrere Buyer Personas sollten folgende Aspekte berücksichtigt werden:

  1. Name und Foto
  2. Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen
  3. Beruflicher Hintergrund: Beruf, Erfahrung, Herausforderungen im Berufsalltag
  4. Psychografische Merkmale: Einstellung und Motivation der Person, Informationsquellen, Kaufverhalten
  5. Wertvorstellungen und Freizeitgestaltung: Hobbies, Werte, Verhaltensweisen, Interessen
  6. Ängste und Abneigungen
  7. Ziele und Herausforderungen: Lebensziele, berufliche Ziele, berufliche Herausforderungen
  8. Zitat: eigene fiktive Worte der Person

Zu den dafür benötigten Informationen gelangen Sie über Kundeninterviews und Umfragen, über Marktforschung sowie über interne Wissensquellen wie den Kundenservice. Je konkreter die Informationen, desto besser können Sie Inhalte spezifisch auf Ihre Buyer Persona zuschneiden und ihr Interesse wecken.

 

Ein Tipp zur technischen Umsetzung: Buyer Personas können ganz einfach mit „Make My Persona“ Tool von Hubspot generiert werden. Einfach gewünschte Merkmale auswählen und voilà - fertig ist Ihre Persona.

 

 

Wozu das Ganze?

Buyer Personas erstellen sich nicht von alleine. Diese benötigen sowohl personelle als auch zeitliche Ressourcen und einen klaren strategischen Prozess dahinter. Umso mehr stellt sich die Frage: „Wozu das Ganze“? Hier ein kurzer Überblick über die wesentlichen Vorteile des Konzepts:

 

  1. Buyer Personas ermöglichen es Ihnen, Ihr Inbound Marketing zu optimieren: Sämtliche Maßnahmen im Inbound Marketing oder Content Marketing sind nur dann effektiv, wenn Sie wissen, wen Sie damit erreichen möchten.
  2. Ihre Marketing-Aktivitäten werden effektiver und zielführender.
  3. Ihr Content Marketing wird durch Persona Marketing viel persönlicher!
  4. (Potentielle) Kunden vertrauen Ihnen mehr, wenn Sie echtes Verständnis für deren Bedürfnisse demonstrieren.
  5. Da Sie Ihre Kunden am besten kennen, haben Sie Ihrem Wettbewerb gegenüber einen entscheidenden Vorteil!
  6. Buyer Personas sind Voraussetzung für Ihre Customer Journey, den Kaufprozess Ihrer Kunden vom Bemerken eines Problems bis hin zum Kauf und zur Nutzung.

 

Sind Personas also konkreter und somit besser als Zielgruppen?

Ob die Erstellung von Buyer Personas wirklich sinnvoller ist als jene von Zielgruppen, lässt sich pauschal nicht beantworten. Sicher ist jedoch, dass Buyer Personas aufgrund ihrer größeren Detailliertheit ein noch besseres Verständnis des Kundenspektrums vermitteln. Somit fällt es noch leichter, Content zielgerichtet auszuspielen, ohne Streuverluste in Kauf nehmen zu müssen.

 

Wir persönlich sind zertifizierter Hubspot-Partner und folgen damit den Prinzipien des Inbound Marketings. Wegweisend für all unsere Marketingaktivitäten sind unsere Buyer Personas, die wir in einem umfangreichen Strategieprozess entwickelt haben. Gerne erzählen wir Ihnen mehr darüber in einer kostenlosen Hubspot-Demo:

 

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