Umsatzsteigerung ist ein logisches Ziel jedes Unternehmens. Speziell nach der Teuerungswelle der vergangenen Jahre mit steigenden Personal- und Materialkosten muss das Mehr an Ausgaben durch ein Mehr an Einnahmen kompensiert werden. Außerdem ist dies die Basis für die Zukunftssicherung durch Rücklagen und Investitionen. Wir stellen in diesem Beitrag fünf Marketing-Strategien vor, mit denen der Vertrieb optimal unterstützt werden kann. Jedoch mit einem großen ABER am Ende …

Viele (Vertriebs-)Wege führen zu mehr Umsatz

Wobei: Wir müssen bereits mit einem kleineren Aber beginnen. Wie immer im Marketing existiert auch, wenn es um die Umsatzsteigerung geht, kein jederzeit anwendbares Patentrezept. Man muss die Branchensituation analysieren, das wirtschaftliche Gesamtumfeld, die Zielgruppe und bisherige Marketing-Maßnahmen. Ebenfalls ist zu bedenken, dass es verschiedene Strategien zur Umsatzoptimierung gibt, die jeweils mit spezifischen Marketing-Instrumenten unterstützt werden können.

Die Grundfrage ist, ob man den zusätzlichen Umsatz durch neue oder bestehende Kunden erzielen will. Konkrete Beispiele:

• Stärkere Marktdurchdringung: Eine Umsatzsteigerung ist nur erreichbar, wenn Produkte oder Dienstleistungen einfach beziehbar sind. Je nach bisherigen Absatzwegen und Zielgruppe empfiehlt sich etwa die verstärkte Zusammenarbeit mit dem Groß- und Fachhandel, ein eigener Webshop oder die Nutzung bestehender Online-Marktplätze wie Amazon.
• Upselling, Cross-Selling, Kundenbindung: Wenn man bei Bestandskunden ansetzt, müssen diese dazu bewegt werden, mehr Käufe zu tätigen. Dies kann mit Zusatzprodukten oder -services und exklusiven Vorteilen für Bestandskunden gelingen. Aus Marketing-Sicht ist hier wichtig, geeignete Kontaktpunkte (offline und online) zu definieren.
• Akquise: Der klassische, wenngleich oft mühsame Weg zur Umsatzsteigerung ist die Neukundengewinnung. Die Direktakquise mit Außendienstmitarbeiter:innen ist ein bekanntes und bewährtes Konzept. Manchmal führt aber auch der indirekte Weg zum Erfolg: Wenn man Angebote schafft, die sich mit den Bedürfnissen der Konsument:innen decken, und diese Angebote ausreichend bekannt macht, kommen Neukund:innen fast von selbst.
• Aktionen und Rabatte: Ebenfalls altbekannt ist die Umsatzsteigerung durch Preisstrategien. Dynamisches Pricing, vorübergehende Preissenkungen und spezielle Angebote versprechen mehr Käufe. Vorsicht walten lassen sollte man aber nicht nur wegen der geringeren Marge: Preis-Dumping kann – zu oft eingesetzt – dem Image von Unternehmen und Produkten schaden.

Diese Marketing-Strategien unterstützen den Vertrieb

Welche Marketing-Strategien sind besonders gut geeignet, um die Umsatzsteigerung zu unterstützen? Wir haben aufgrund unserer langjährigen Erfahrung als Kommunikationsagentur und der Zusammenarbeit mit zahlreichen Unternehmen und Organisationen die „plenos Top 5“ ermittelt:

1. Marketing als Dialog

Auf einer persönlichen Ebene sind Menschen besonders empfänglich für Marketing-Botschaften, ein erster Tipp ist also die direkte Ansprache von Zielpersonen. Dies beginnt bei einem personalisierten E-Mail und reicht über den Kontakt auf Messen und beim Point of Sale bis zu Aufrufen, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten, auf Werbemitteln.

2. Glaubwürdigkeit durch Empfehlungen

Der einzige Nachteil am Direktmarketing: Am Ende der Dialogkette stehen Verkaufsprofis. Wesentlich glaubwürdiger ist aus Kundensicht daher das sogenannte Empfehlungsmarketing. Man kann zufriedene Kund:innen einfach um eine Empfehlung bitten oder sie mit Goodies dazu bewegen. Und vergessen Sie nicht: Auch Mitarbeiter:innen und Geschäftspartner können sehr gute Kommunikatoren sein.

3. Influencer Relations

Es gibt preisgünstigere Marketing-Maßnahmen als die Zusammenarbeit mit Influencer:innen. Doch unter den richtigen Rahmenbedingungen kann sich Influencer-Marketing trotzdem lohnen, zumal leichter erschwingliche Micro-Influencer:innen immer mehr in den Fokus rücken. Der Vorteil liegt vor allem in der genauen Abdeckung von Zielgruppen, in denen die Internet-Stars Produkte bekannter machen und ihre Follower:innen zum Kauf animieren. Ganz nebenbei kann die Zusammenarbeit mit Influencer:innen das Image von Unternehmen aufbessern, weil sie jünger, frischer und innovativer wirken.

4. Inbound Marketing

Ein Spezialgebiet von plenos und ein aktueller Megatrend in der Kommunikationsbranche ist Inbound Marketing. Es geht hier grob gesagt um das Zusammenspiel verschiedener PR- und Marketinginstrumente, um möglichst sichtbar zu werden. Das Ziel ist, von Kund:innen gefunden zu werden, statt nach ihnen suchen zu müssen. Dementsprechend geht es vor allem um Awareness und relevanten Content: SEO ist dabei genauso wichtig wie Social Media, die Werbepräsenz auf Google, Pressearbeit und Media Buying oder ein eigener Blog.

5. Big Data

Bestimmt ist Ihnen der technische Begriff CRM schon mal begegnet. Aber wissen Sie, was er bedeutet? CRM steht für „Customer Relationship Management“. Die Basis dafür ist die Sammlung von Kundendaten, um die Customer Journey zu verstehen. Die Analyse von Kaufmustern, die Öffnungs- und Absprungrate bei einem Newsletter oder auch die demografische Aufschlüsselung der Bestandskund:innen – all das kann genutzt werden. Selbst bei kleinen Unternehmen entstehen dadurch große Datenmengen, doch für moderne KI-Tools ist „Big Data“ ein Kinderspiel, sodass sie im Nu maßgeschneiderte Angebote erzeugen.

Marketing zur Umsatzsteigerung muss sich lohnen

Lohnt sich Marketing zur Umsatzsteigerung? Diese abschließende Frage bezieht sich nicht nur auf die Messung und Evaluierung der Maßnahmen. Letztlich muss man sich fragen, wie groß der Verkaufsoutput im Vergleich zum Marketing-Investment ist. Zusätzliches Personal zur Umsetzung von umsatzsteigernden Maßnahmen lässt die Mehreinnahmen rasch wieder verpuffen, doch auch Agenturen können teuer sein.

plenos legt bei ihren Angeboten daher Wert auf eine faire Preisgestaltung, damit der Nutzen stets die Kosten übersteigt. Denn selbst Unternehmer:innen vergessen manchmal: Umsatz ist nur ein KPI des wirtschaftlichen Erfolgs. Noch viel wichtiger ist der Gewinn, was also am Ende des Tages vom Umsatz in der Firmenkassa bleibt.

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