Ob Blogartikel, Social Media oder E-Books – erfolgreiche Marketer nutzen die Fülle an Mehrwert-Content, um Leads zu generieren und somit den Boden für zukünftige Kaufabschlüsse zu bereiten. Wie der Prozess dahinter genau aussieht und was es zu beachten gilt, das erklären wir Ihnen in unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Leadgenerierung.
Buyer Personas bilden die Basis einer jeden Inbound Strategie. Sie ermöglichen es, leichter und effizienter passgenaue Inhalte für potenziellen Kunden zu erstellen und somit Streuverluste zu vermeiden. Umso wichtiger ist es also, dass Sie sich wirklich detailliert mit Ihren Zielkunden auseinandersetzen. Stellen Sie sich dazu unter anderem folgende Fragen:
Sie fragen sich, wo genau der Unterschied zwischen Buyer Persona und Zielgruppe liegt? Die Antwort darauf finden Sie hier: blog.plenos.at/zielgruppe-vs-buyer-persona.
Haben Sie Ihre Buyer Persona definiert, sollten Sie im nächsten Schritt Lead-Ziele festlegen. Überlegen Sie sich, in welchem Zeitraum Sie wie viele Leads generieren wollen, welche Voraussetzungen ein Lead erfüllen muss und wie Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb messbar machen wollen. Ein Ziel könnte beispielsweise sein, dass das Marketing 20 vertriebsfähige Leads pro Monat liefert, welche der Vertrieb innerhalb eines Tages nachfassen muss. So werden Ihre Verkaufsprozesse optimiert.
Eine ganzheitliche Keyword-Recherche bildet einen weiteren Grundpfeiler Ihrer Inbound-Strategie. Welche Themen interessieren Ihre Buyer Persona? Welche Wörter werden wie häufig genutzt? Wie hoch ist die Konkurrenzdichte der zu besetzenden Keywords? Eine Tabelle, in der Sie alle relevanten Keywords auflisten, gibt einen Überblick und liefert noch dazu herausragende Themen- und Content-Ideen, die Sie zur Leadgenerierung nutzen können.
Sind Buyer Personas und Lead-Ziele definiert, geht es ans Eingemachte – an den eigentlichen Kern der Leadgenerierung: den sogenannten Lead-Magneten. Lead-Magneten sind kostenlose Inhalte – wie Guidebook, Schulungen, Checklisten – die Ihren potenziellen Kunden echten Mehrwert bieten und nur über Angabe der Kontaktdaten, wie E-Mail-Adresse, erhältlich sind. Wichtig ist, einen oder gleich mehrere Calls-to-Action in oder um den Content herum einzufügen, die zum Download-Formular führen. Je relevanter der Content für Ihre Buyer Personas, umso wahrscheinlicher ist es auch, dass sie Ihren Call-to-Action anklicken. Und da wären wir auch schon beim nächsten Schritt:
Bei Calls-to-Action handelt es sich um Bilder, Buttons oder Benachrichtigungen, die eine Handlungsaufforderung enthalten. Hier ein Beispiel:
Diese werden zielgerichtet auf Ihrer Website oder Ihrem Blog platziert, um Interessenten per Klick auf die Landingpage des Lead-Magneten zu locken.
Hier landen sie nun also – die Personen, die zuvor auf einen CTA geklickt haben oder zum Beispiel über Social Media Kanäle auf die Seite aufmerksam geworden sind. Doch was genau ist nun eine Landingpage? Eine Landingpage ist eine kampagnenspezifische Webseite, die dazu dient, die Kontaktinformationen Ihrer Interessenten via Formular zu erfassen. Im Gegenzug erhalten die Interessenten ein Content-Angebot mit entsprechendem Mehrwert (siehe Schritt 4: Lead-Magnet).
Um Aufmerksamkeit für Ihr Content-Angebot zu generieren und letztlich Leads zu gewinnen, lohnt sich der Einsatz verschiedener Content Formate, wie Social Media, Blog und Newsletter. Es folgt ein kurzer Überblick:
Social Media Plattformen bieten eine Reihe von Möglichkeiten, Ihre Buyer Personas dazu zu bringen, mit Ihren Inhalten zu agieren und sie so in Leads umzuwandeln. So können Sie Links zu Ihrer Landingpage in Instagram Stories platzieren („nach oben wischen“) oder diese im Facebook-Profil hinterlegen. Oder aber Sie promoten Ihr Content-Angebot direkt in Ihren Beiträgen, indem Sie einen CTA im Text setzen. Mehr über Social Media erfahren Sie in unserem kostenlosen Social Media Trends Whitepaper.
Ihr Blog eignet sich hervorragend zur Leadgenerierung. Platzieren Sie dazu Calls-to-Action in Ihren Blogbeiträgen, die zu passendem Download-Material verlinken. Die Wahrscheinlichkeit, dass Leser sich auch für Ihr Angebot interessieren werden, ist umso größer, je näher die im Blogartikel und dem Angebot behandelten Themenbereiche miteinander verwandt sind.
Mit Newsletter-Marketing können Sie zwar zu Beginn keine neuen Leads generieren, aber Sie können die Bindung zu Kontakten stärken, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung bereits kennen. Mit Newsletter-Marketing haben Sie außerdem die Möglichkeit, Ihre potenzielle Kundschaft zu weiteren Klicks oder im besten Fall zum Kauf, zu animieren. Und das geht am besten mit auffälligen Calls-to-Action mit unmissverständlichen Handlungsaufforderungen.
Wer seine Leadgenerierung noch weiter antreiben möchte, sollte auf Werbeanzeigen und Retargeting setzen. Dies ist zwar mit Kosten verbunden, aber der Klick auf die Landingpage ist garantiert. Dazu muss Ihr Werbetext eine eindeutige Handlungsaufforderung enthalten, wie zum Beispiel:
Es besteht die Möglichkeit, den gesamten Prozess der Leadgenerierung über eine einzelne CRM-Software abzuwickeln: von Erstellung der Landingpages über Calls-to-Action bis hin zu Advertising Kampagnen. Spätestens aber, wenn Sie bereits Leads gewinnen konnten, profitieren Sie besonders von den Funktionen eine CRM-Software. So können automatisierte Workflows erstellt werden, über die die Leads in regelmäßigen Abständen Newsletter mit relevantem Inhalt und weiteren Handlungsaufforderungen erhalten. Und – wer hätte es geahnt – die Performance dieser Workflows lassen sich wiederum in der CRM Software ganz genau tracken. Als Hubspot Partner beraten wir Sie gerne im Detail dazu.
Im letzten Schritt heißt es: Lead-Erfolge messen und einzelne Content Elemente optimieren. Dazu können Sie unterschiedliche Kennwerte zu Rate ziehen: Cost per Lead, ROI, Social Return on Investment und die Conversion Rate.
Mit dieser Anleitung schaffen Sie es ganz bestimmt Schritt für Schritt zum Lead-Erfolg. Wir unterstützen Sie gerne dabei!
